Праздники и вручение подарков Как можно раньше разузнайте об офисные обычаях в компании, где вы работаете, чтобы не попасть в неловкую ситуацию и не совершить социальной ошибки. Спросите, как проходят различные праздники, принято ли во время них обмениваться подарками. Из книги Выход из кризиса. Новая парадигма управления людьми, системами и процессами автора Деминг Уильям Эдвардс

6. Маркетинг на автопилоте Как усовершенствовать email-маркетинг с помощью автоответчиков Большинство приемов email-маркетинга сводится к рассылке. Вы создаете письмо и отправляете его сразу всем (или некоторым) подписчикам.Но можно предварительно настроить отправку писем

Четыре модели вручения подарков Модель № 1 «Купи 6 штук по цене 5» или «Купи 3 упаковки, 4-я – в подарок» Количество подобного набора зависит от стоимости самого продукта и объема обычной единовременной покупки. Поэтому лучше на этапе расчета акции предварительно

Выбор подарка для человека, связавшего свою жизнь с маркетингом, непрост. Эта профессия предполагает постоянный поиск новых идей, креативность мышления, нестандартную аналитику и умение видеть достоинства, недостатки и качество вещей. Поэтому если вы хотите сделать приятное маркетологу, то выбирайте остроумный, необычный или просто очень полезный подарок.

Для личной эффективности

У маркетолога много обязанностей и работы с разнообразной информацией, требующей интеллектуальных усилий и моральной мобилизованности. Он должен уметь своевременно переключаться с одного вида деятельности на другой. Поэтому востребованным подарком для него будет всё, что повышает его личную эффективность:

1. Часы наручные, настольные или настенные. Помогут всё делать вовремя, не опаздывать и контролировать весь рабочий график. Правда, они могут не помочь слишком увлеченным натурам.
2. «Умные» часы. Необходимы тем, кто нуждается в напоминаниях, кому приходится постоянно регулировать свой график; этот гаджет позволяет также одновременно координировать свои действия с работой подчиненных.
3. Бумажный планировщик или ежедневник. Нужны тем, кто полностью не перешел на цифровые гаджеты по организации труда. Неплохо, если они будут именными.
4. Фирменная или необычная ручка. Она в любом случае нужна, даже если человек предпочитает вести записи сразу в цифровом варианте. Без ручки не обойтись, например, при подписании документов.
5. Ноутбук, планшет, программное обеспечение. Подарки из разряда дорогостоящих и преподносимых далеко не всеми и не по любому случаю. Но вдруг это именно ваш случай?

Мини-тренажёр или приспособление для физической разрядки в течение дня тоже будет в тему. Труд маркетолога требует серьёзного интеллектуального и нервно-психического напряжения. Соответственно, он диктует и необходимость периодической разгрузки в течение дня: небольшой эспандер, портативный степпер или дартс помогут размяться во время рабочего перерыва и даже лучше сосредоточиться на решении проблемы.

Для квалификации, тренировки мышления и развития

Хороший специалист постоянно повышает квалификацию и следит за новостями в своей профессиональной сфере. А в сфере маркетинга велика конкуренция, непрерывный профессиональный и личностный рост необходим.

В разных ситуациях будут по-своему актуальны и специализированная литература, и всевозможные интеллектуальные игры. Подумайте о следующих вариантах:

• книги по маркетингу и рекламе — в этих востребованных темах постоянно появляются интересные новинки;
• книги по социальной психологии и психологии общения, которые тоже пригодятся, поскольку маркетинг требует хороших коммуникативных навыков от специалиста;
• классические интеллектуальные игры — шахматы, шашки или нарды — популярны во все времена не только как способ развлечься, но и как гимнастика для ума;
• механические головоломки тоже любимы далеко не только детьми, но взрослыми, которые любят поразмяться интеллектуально.

Игры бывают и в подарочном оформлении, и в походном варианте: по роду своей деятельности маркетолог может достаточно много времени проводить в поездках и в командировках, где тоже нужно постоянно упражнять свой мозг. Так что в зависимости от ситуации можете озаботиться двумя типами подарков — бюджетным (дорожный вариант) и презентабельным, в богатой, праздничной упаковке.

Профессиональное — с юмором

Неплохо сделать сюрприз для маркетолога в духе его профессиональной деятельности. Вы вряд ли перещеголяете его в генерировании идей, но находчивость и юмор будет оценена по достоинству.

Закажите поздравительную растяжку около офиса с портретом виновника торжества и такой, предположим, надписью: «Поздравляем с юбилеем гениального маркетолога!» И пусть город (или коллектив — в зависимости от того, где вы решитесь её разместить) знает лучших!

Подберите и подарите линейку однотипных продуктов. К примеру, найдите красивое гусиное перо или аналогичный сувенир, карандаш, перьевую, шариковую, капиллярную, гелевую, автоматическую ручку и современный стилус для смартфона или планшета. Дорогостоящим, фирменным могут быть 1-2 продукта из этого списка, остальные станут просто элементами антуража.

А поздравление в последнем случае выстроите как шуточную презентацию всей линейки. И полезные вещи подарите, и хорошее настроение.

Для отдыха

Если у вас есть возможность сделать нематериальный, но ценный презент маркетологу в виде путевки или билета, то используйте её. Такой дар ценен тем, что даст возможность и расслабиться, и набраться новых идей для будущей работы. Туристическую поездку хорошему специалисту может преподнести и компания, где он трудится, и близкие люди, беспокоящиеся о его отдыхе.

Но даже билет на экскурсию в интересные места соседнего города или даже в близлежащий музей не пропадут даром. Маркетолог — человек любознательный, с гибким умом: в таком познавательном туре он и развеется, и почерпнет новые творческие идеи.

Оригинальные креативные вещицы

Маркетолог, скорее всего, оценит любую с заложенной в неё креативной идеей. Это может быть компактный складной стул, или оригинальная полка для книг, или даже дуршлаг с необычным функционалом.

Много удобной и необычной складной мебели в продаже. Но если такой стул ещё и удобен в переноске, и на стену удобно крепится — это повысит ценность и нужность подаренной вещицы.

Для повседневного удобства

Даже если вещь не оригинальна, то она может быть просто удобной и практичной. Не пренебрегайте и такими идеями подарка тоже. К примеру:

• традиционные деловые аксессуары вроде визитницы, портмоне, подставки под сотовый телефон, канцелярского набора, качественного делового блокнота;
• сенсорные перчатки — спасение в холодную погоду, когда нужно срочно ответить на звонок или набрать СМС-сообщение;
• современная usb-кружка с подогревом, которая удобно заряжается в машине и от компьютера, или удобная термокружка, также размещающаяся в специальных пазах автомобиля и не проливающая ни капли жидкости при переносе прямо в сумке;
• гидромассажная ванночка для ног, которая спасает от усталости после трудового дня и предупреждает отклонения в здоровье;
• зонт с необычным принтом, надписью или с дополнительной функцией, например, с фонариком, встроенным в ручку зонтика: в дождливый день при входе в подъезд, на малоосвещенную улицу или в темную арку он может очень пригодиться.

Этот список может быть практически бесконечным: просто подумайте, какие удобные повседневные вещи нравятся вам и что бы вы сами с радостью получили в дар.

Маркетолог умеет видеть достоинства и преимущества хороших вещей. Поэтому выбирайте для него презент, обращая внимание на функциональность, качество и оригинальность идеи, заложенной в вашем подарке.

Как покупатель выбирает товар в магазине, какие товары из группы предпочитает, чем руководствуется при совершении покупки?

Какие акции являются наиболее эффективными для повышения объема продаж товара?

Каким образом можно уйти от традиционной механики промо-акции, значительно снизив при этом затраты на проведение кампании?

Дарим - стимулируем сбыт

Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому наиболее эффективными стали те инструменты рекламного воздействия на потребителей, которые позволяют персонифицированно донести уникальное торговое предложение до покупателя.
Одним из таких инструментов является акция "Подарок за покупку".

Подобные мероприятия, как и акции с розыгрышами призов, проводятся тогда, когда дать попробовать продукт покупателю невозможно или не имеет смысла.

Главная цель "Подарка за покупку" - увеличить продажи и как можно больше заработать на продукте.

Как покупатель выбирает товар?

Более 80% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно в магазине: пробуют товар, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах и т. д.

В среднем покупатель проводит в магазине 20-25 минут. За это время ему нужно принять решение о покупке того или иного товара.

Выбор осуществляется не из всей полки (иначе покупателю 30 минут хватило бы только на 1 категорию), а из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые покупатель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина.

При этом как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения.

Количество людей, принимающих окончательное решение в магазине, неуклонно растет, следовательно, акция "Подарок за покупку" становится все более актуальной и востребованной.

Подарок, а не скидка.

Согласно опросам, не более 25% покупателей приобретают товар из-за скидок.

Выбор в пользу скидки или подарка зависит от размера покупки, частоты потребления и целевой аудитории. Безусловно, скидка на товар позволяет повысить объем продаж в определенный период, но главный недостаток такой акции - снижение ощущаемого потребителем качества товара.

Более того, скидка может нанести непоправимый ущерб имиджу нового на рынке товара. Покупатели же с большой суммой покупки вообще не нуждаются в скидке: разницу в несколько рублей они не заметят.

Любой производитель хочет завоевать как можно большее число приверженных покупателей, которые будут приобретать его товар, не обращая внимания, в первую очередь на цену товара.

И подарки в данном случае гораздо интереснее.

Целевая аудитория.

Точное определение целевой аудитории необходимо для того, чтобы определиться, к каким конкретно покупателям мы будем обращаться, и выбрать механику акции.

Обратите внимание на то, что устойчивых потребителей той или иной марки переключить на другую достаточно тяжело, однако процент таковых в секторе FMCG достаточно невысок. Безусловно, есть и исключения, например, сигареты, приверженность к которым выше, чем по остальным товарным категориям товаров часто возобновляемого спроса.

Этапы планирования.

Реализация акции. Самое первое, что необходимо для планирования акции, - это ответить на вопросы:

• Зачем мы проводим данную акцию (цели и задачи акции)?
• Какой результат (качественный и количественный) хотим получить?
• Что мы готовы для этого сделать?

Как правило, проведение промо-акции преследует следующие цели:

• Увеличение объема продаж. Особенно в ситуации, когда необходимо локально очень быстро увеличить объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара (ситуация "горящего стока").
• "Вытягивание хвоста" - усиление роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизация уровня продаж в начале спада сезонности.
• Переключение с конкурентного товара. Защититься от конкурентной активности, запустив механизм, сохраняющий баланс.
• Запуск нового продукта, возможность инициировать первую покупку, создание первичного спроса на товар.
• Повышение лояльности к товару. Программа лояльности (лояльность торговой точке - дилеру, оптовику и т. п. либо лояльность конечному потребителю.

После постановки цели необходимо разработать механику акции и придумать коммуникацию - рекламное сообщение, которое убедит целевую аудиторию в том, что продвигаемый товар является наилучшим выбором для этого конкретного покупателя. Коммуникация должна быть четкой и понятной и содержать эмоциональный призыв.

Главное - показать покупателю, зачем ему нужен товар, какие проблемы покупателя он решает.

При создании механики проведения акции "Подарок за покупку" наиболее важно учитывать следующие факторы:

Механизм акции должен быть прост, понятен и легко запоминаем.

Пример: "Купи 2 упаковки кофе - получи кружку в подарок".

Необходимо привлечь внимание покупателя к акции в тот же момент, когда покупатель впервые увидит рекламное сообщение.

За это мгновение мы должны дать покупателю представление о категории рекламируемого товара, дать понять, что эта товарная категория для него интересна, дать возможность оценить привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание принять участие в акции.

• Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.
• Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.
• Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.
• Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.
• Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.

Безусловно, необходимо уделять внимание информационной поддержке акции: анонсировать проведение акции можно путем радиорекламы в торговых точках, размещая информацию в печатных изданиях, размещением POS и т. д. Таким образом, мы привлекаем к участию в акции большее количество покупателей.

Подарок - это ваша благодарность покупателю за его приверженность продукту.

Наиболее интересен функциональный подарок - тот, которым покупатель будет пользоваться достаточно часто и который будет всегда на виду.

Более того, лучше, если при промо-акции используются несколько разных призов за один и тот же объем покупки - у покупателя будет возможность выбрать подарок или купить продукт несколько раз, чтобы собрать всю коллекцию подарков.

Пусть покупатель приобретет продукт несколько раз за период проведения акции, пусть в акции примут участие большее количество покупателей, чем это будет несколько покупателей, которые приобретут продукт 1 раз за период проведения акции.

Хорошо работает механизм, когда наряду с мелкими гарантированными подарками покупатели получают возможность выиграть главный, а лучше несколько главных призов по завершении акции.

Более того, разместив "отчет о выигрыше", например, фото победителя с призом в газете, мы повысим доверие к акции и товару.

Каким должен быть подарок?

• Соответствующим потребностям целевой аудитории (потребителям пива - бокалы, покупателям чая или кофе - чашки, подставки под чашки, заварные чайники и т. д.).
• Функциональным.
• Оригинальным (ручка, например, безусловно, функциональный подарок и позволяет существенно снизить статью бюджета на подарки, но на настоящий момент покупатель уже достаточно избалован большим количеством промо-акций и разнообразием подарков, оригинальный подарок привлечет больше покупателей).
• Модным.
• Качественным: если логотип вашей компании стирается на призе либо сам подарок теряет свои функциональные качества, ломается и т. д. через непродолжительное время его использования, то это не способствует сохранению позитивного отношения к марке.

Подарков должно быть достаточное количество: экономия на призовом фонде недопустима. Необходимо помнить о том, что не все подарки возможно дополнительно изготовить за короткий срок. Если подарки заканчиваются в середине акции, их, конечно, можно заменить на другие, но покупатели будут расстроены тем, что не смогут получить анонсированный подарок. Еще хуже, если подарки заканчиваются в середине промо-дня.

Стоимость подарка должна составлять порядка 10-15% от стоимости покупки, необходимой для его получения.

Договоренность с торговыми точками.

При достижении договоренностей с торговыми точками о проведении акции особо необходимо контролировать следующее:

• наличие продукции в торговой точке в необходимом ассортименте и количестве для проведения акции;
• отсутствие в графике проведения промо-акции данной торговой точки акции конкурента в этот же период (не только в день, но и в неделю);
• выкладка товара.

Наличие продукции в полном ассортименте и необходимом количестве в точке является важнейшим фактором при проведении акции.

Данный вопрос находится в полной компетенции компании-заказчика.

Привлечь внимание покупателей к товару и акции и не дать этот товар купить - это делает бессмысленным всю работу по разработке, подготовке акции, подготовке промоутеров и т. д. Более того, вызывает негатив у покупателей и отрицательно сказывается на имидже товара. Также промоутеры должны обращать внимание на выкладку товара в торговом зале во время проведения акции. Нельзя допускать ситуации, когда заказанный товар не успели выложить к моменту начала акции.

Оценка эффективности акции.

Результаты акции можно оценить по следующим показателям:

1. Объем продаж. Как представитель ритейла, считаю, что это, пожалуй, главный показатель, позволяющий оценить эффективность акции. Как? Замерить объем продаж до, во время и после акции в те же дни, недели, часы; сравнить с объемом продаж в этот же срок в прошлые периоды; учесть изменение спроса, а оно может быть вызвано: сезонностью, спецификой товара и другими факторами; учесть объем продаж имеющихся на рынке конкурирующих товаров.
2. Знание торговой марки - проведение опросов в торговых точках до акции, во время и после. Опросы во время акции также позволяют оценить привлекательность идеи кампании.
3. Лояльность к бренду - степень удовлетворенности покупателей товаром, степень приверженности бренду, желание потреблять в дальнейшем именно ваш товар

Для того чтобы акция была эффективной, необходимо:

• определить цели и задачи акции: зачем проводим данную акцию, какой результат планируем получить?
• учесть УТП бренда: в чем заключается уникальность бренда для аудитории, в чем его основное отличие от конкурентов?
• сформулировать, кто является Вашим покупателем, с помощью каких инструментов на него можно воздействовать?
• определить возможные механизмы продвижения, выбрать оптимальный; при выборе оптимального варианта учесть удельную стоимость доставки рекламного сообщения до покупателя, оперативность и охват целевой аудитории;
• разработать механизм координации и контроля проведения акции: производитель ® агентство ® торговая точка (обратить особое внимание на координацию работы промо-бригад и торговых точек, профессионализм промоутеров, наличие товара в необходимом количестве в торговой точке);
• определить, каким образом будем оценивать эффективность акции; критерии оценки эффективности акции.

На успех влияет множество факторов. Целью данной статьи было показать, насколько важно при разработке и проведении промо-акции учитывать даже незначительные факторы. Не уделив должного внимания всего лишь одному моменту в организации, можно перечеркнуть практически все усилия, предпринятые в ходе подготовки акции.

Я быстро посчитаю стоимость на нужный тираж!